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    實創孫威:“電傷”可以把經銷商變成服務商

    摘要:

    摘要:我可能是目前家居行業里面少數不多的什么都做的,我們也參股賣場,也有不同品類的工廠,家具廠、櫥柜廠,裝飾材料廠,生產混合砂漿,添加劑,墻襯,環保這些產品,非常多,我們自己發展代理商,木門有一些建材類的,家具屬于家居品類的,這兩類我們都發展代理商,同時我們還做別人的代理商,我們也做地板和衛浴的代理,還做很多家具北京的代理,所以我們的身份很復雜。

    實創孫威:“電傷”可以把經銷商變成服務商
    圖為北京實創裝飾工程有限公司董事長 孫威
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      采訪嘉賓:北京實創裝飾工程有限公司董事長 孫威

      采訪時間:2011年6月1日

      采訪地點:北京實創裝飾工程有限公司

      主持人:新浪家居 謝娟

      主持人:孫總六一節快樂,很高興在這么一個幸福感四溢的日子里給您做訪談,首先我們出一個語文題,請您用“小時候”這個詞做一個排比句。

      孫威:小時候不快樂,小時候很窮,小時候很天真。

      主持人:我們拿其中一個詞來講,快樂,能跟我們分享一些您小時候的故事嗎?

      孫威:快樂,我覺得小時候大家都很快樂,即便是在一個不是很好的環境里大家都會尋找快樂,比如說我們小時候沒有什么玩具,但是大家在一起自己做游戲,任何事物都可以成為我們的道具,這種快樂和幸福感現在回想起來都是記憶猶新。

      主持人:我不知道您是否記得,但是我有一個珍藏的視頻,您說到您小時候玩的游戲,好象和其他的男孩子玩的不太一樣。

      孫威:跳皮筋兒。

      主持人:為什么呢?

      孫威:上面有兩個姐姐,沒有辦法。

      主持人:我們很難想象跳皮筋的男孩子成為了裝飾公司的老總。

      孫威:本來我的名字里面有一個口,后來我改成了孫威,所以性格也發生了變化。

      主持人:我們覺得您的骨子里也有不安分的因素,您做裝飾公司,又做大店,還代銷一些產品。

      孫威:我可能是目前家居行業里面少數不多的什么都做的,我們也參股賣場,也有不同品類的工廠,家具廠、櫥柜廠,裝飾材料廠,生產混合砂漿,添加劑,墻襯,環保這些產品,非常多,我們自己發展代理商,木門有一些建材類的,家具屬于家居品類的,這兩類我們都發展代理商,同時我們還做別人的代理商,我們也做地板和衛浴的代理,還做很多家具北京的代理,所以我們的身份很復雜。怎么說呢,都想嘗試嘗試。

      主持人:您本身是代理商又有那么多代理商,您如何看待代理商這個詞?

      孫威:從名詞上講代理商代理一個品牌,一個地區的經銷權,不管是推廣這個品牌還是發展自己的渠道,但是最終是以實現銷售,獲取銷售利潤為目的。這就是最簡單的代理商的概述。

      主持人:那您覺得代理商的角色在整體的規劃當中比重大嗎?

      孫威:只是現階段。跟我們的主營業務沒有關系,我們做代理商,我認為作為一個代理商想獲得成功要有幾個因素,我們因為具備了其中幾個因素,所以我們想發展這個領域,但是真正的目的,并不是想靠代理商這個角色獲得多大的盈利,比如說在我們家居行業,要想在代理商這個領域獲得成功,首先要具備好的品牌和資源;第二個要獲得好的渠道的資源;第三個要有優秀的團隊。

      我們通過這么多年和相關企業的合作,以及大賣場之間的良好的合作關系,擁有了部分資源,比如說我們能拿到好的品牌做代理,也能拿到好的賣場,好的位置,其實我們缺少的是一個優秀的團隊,作為我們實創自己的商業模式,我們最需要的是一個優秀的團隊,我們想借助這樣一個進入的方式,把自己的團隊培養起來,這是我們的模式。

      主持人:您把這個攤子鋪的這么大,但是每個部分都做的不溫不火,業界的老大都在琢磨孫威到底在做什么事。

      孫威:其實這個行業都有創新,按照傳統的方式做,你要想完成超越,其實難度太大了,比如說你要想從三流企業到一流,甚至超越一流,你要付出100倍的努力,這100倍的努力要分解一下,要不就是十倍的資金乘以十倍優秀的人才,100倍能超越,但是如果有10倍的資金和這么好的人才,為什么不做別的,做一個不是這么競爭激烈的新的環境呢。如果你能設計一個新的商業模式,或者開創一片新的藍海,不需要十倍的資金和十倍優秀的人才,相反,你只需要1/10的資金和中等的人才就可以獲得成功。至少實創當年就是這么走過來的,我們起步資金很有限,可能我們自己開創了一個商業模式,延續到現在其實全國很多的企業都在效仿。我們也把它逐漸的發揚光大。

      我覺得可以有第二次的創新,第二次的創業,所以我們也在嘗試和摸索。很多的創新失敗之前,其實沒有人知道,比如說666大家都知道這個殺蟲劑很有效,但是前665次失敗沒有人知道,為了紀念前665次失敗就叫666,現在我們很多的嘗試不管是盈利還是虧損,這個不是很重要,重要的是我們要在這里面進行一些嘗試。

      主持人:我們可以理解為您在找一條捷徑嗎?

      孫威:還沒有完全找到捷徑,我們只是探索。

      主持人:但是您已經是二次嘗試了。

      孫威:之前的應該是成功的,但是這個環境是動態的,是發生著變化的。

       主持人:您曾經說過大店的形式是對之前工作的總結,我們用一句很時尚的話,不管您用或者不用,已經在那里了。您跟我們分享一下大店開業到現在有什么收獲?

      孫威:我們的福麗特從一開始的半層到后來的三整層,我們的發展是經歷了一個細胞裂變式的增長,我們并沒有說一誕生就想好了未來要建三萬平米,到什么規模,完全是在自覺發展的變化當中推進到這一步,我們針對消費者的需求,在這么大的城市里面,從南到北,從東到西的交通成本、時間成本非常高。我們在十里河遠離現有總部的區域開了一個大店,而且它很完整,把我們現在相對而言有一點支離破碎的模式很好的整合起來,而這個新的模式也是我們拓展外部市場標志性的示范店,正是因為做了這個大店我們才加速了外阜拓展的速度,之前實創的外阜拓展是不成功的,但是我們最近開的非常成功。

      主持人:可以說大店起到了您工作階段承上啟下的作用?

      孫威:我們真的不是為了開大店而開大店,是我們的業務必須裝載這么大規模的空間里面,不管是虛擬的空間還是實體的空間,都要有這個空間來呈現。

      主持人:您提到細胞裂變這個詞,我想到另外一個詞,擴張,擴張這個詞侵略性更強一些,我們用發展也可以,您覺得這兩個詞哪個更適合實創現在的狀態?

      孫威:成長更適合。

      主持人:請您講講對二三線城市的縱向規劃。

      孫威:我們講上下游的延伸是縱向的發展,我們把區域的外延,外擴叫橫向的發展。所以我們現在開辟一個外阜市場就是一個橫向的發展,絕對沒有攻城掠地的味道,我們經過調研,很多城市需要我們這樣的模式存在,所以我們去填補這個空白。

      主持人:現在我們在微博上大家討論最熱的話題就是家居行業的電子商務,您怎么看?

      孫威:我在微博上也說了不少,這個事情一定成,就是時間的問題,我第一次聽到電子商務的概念,至少往前推進20年,之前根本不理解?,F在也就是剛摸著一點頭緒,什么是電子商務。

      主持人:我從您的微博里面摘幾句話,分享一下,有一句話是“電商可以把經銷商變成服務商”。為什么呢?

      孫威:如果您硬是經銷商還存在的話,我覺得性質已經變了,就是服務商的性質,已經不能再稱之為經銷商了。但是在不同的行業里面有不同的特例,你比如說機票這個行業,各航空公司通過電子交易中心就可以完成交易,這也是電子商務的一種,攜程也可以,但是攜程和航空公司之間是經銷商的關系,代理商的關系,這個行業是特例。我覺得家居行業目前不會有,但是以后可能會有。

      主持人:誰會是家居行業的開始?

      孫威:紅星美凱龍,居然可以嗎?

      主持人:我們說未來的三到五年之間,這個有形的賣場和無形的賣場是什么樣的關系?

      孫威:我為什么這么定義呢?因為我覺得這個事物都是動態變化的,一夜之間都會有很多的變化,沒準哪天紅星美凱龍或者居然之家電子商務就上線了,您還會稱之為傳統家居賣場嗎,愛蜂巢也已經開業了,如果哪天實體店開業了,又變成了傳統店。這種轉換都是有可能的,就看哪一個更有生命力,更能滿足消費者不斷增長的需求,不斷的滿足他們新的習慣,誰能滿足消費需求誰就抓住了市場,引領了市場。

      主持人:您說電子商務這塊的蛋糕是老牌企業轉化更快一些還是新企業成長更快一些?

      孫威:我個人覺得都有可能,因為老牌企業也不見得就那么沒有智慧。

      主持人:割舍總是很難的?

      孫威:我覺得壯士斷臂的事兒很多,不斷臂命就沒有了,斷了也沒有什么不好,我還是這個行業的巨人。

      主持人:您微博里面還有一個詞“被電傷”。

      孫威:我說的是傷害的傷,被電子商務傷著了。

      主持人:現在有多少企業會這樣?

      孫威:要想做電子商務一定會,否則就不能稱之為電子商務,我在互聯網上收定金就是電子商務呢?

      主持人:您指的是什么?

      孫威:相當于您在做第二品牌或者統一品牌下的第二產品系列,這個不能叫電子商務,尤其是經銷商,你叫電商,他們可不叫電子商務,因為他們是繼續代理著你原來的品牌或者系列,但是同時做著你的新品牌系列的服務,那您電子商務這個部分,真實身份已經不是代理商了。已經變成了服務商了?;蛘呶艺f的更赤裸裸一點,變成了搬運工的工頭了,是不是被傷了,原來咱大小是個老板。

      主持人:那還會有多少人愿意做這個嘗試呢?

      孫威:首先他不是經銷商了,第二我們認為中國第一代,或者從現在往前推,在真正的電子商務來臨之前的老的經銷商,為了繁榮這個市場,發展這個市場做了巨大的貢獻,其中有一些人業績做的無比大,非常大。甚至代理商的老板一年過五六億的也有,比一些中等以上規模的工廠利潤還好,這代人會成為過去了。新的服務商的出現完全可以是大學剛畢業的學生,新的創業者,因為我們做過測算,這個服務商如果有穩定的業務來源,他只是提供一個服務,收入也會很高,年收入在三十萬以上是很正常的,但是過去的代理商好的代理商在一個區域一年上百萬甚至更多都是有可能的。

      主持人:我們回歸到電商,傳統的渠道和電商價格體系之間的矛盾,您覺得這是唯一的矛盾嗎?

      孫威:這是主要矛盾,還有一點經銷商在整個家居建材行業所處的角色有關,我們家居建材行業的經銷商特別沒有地位,屬于挑扁擔的兩頭都沉,說白了就是為別人養孩子,很悲慘的一件事,含辛茹苦若干年把別人的品牌壯大了,自己人老珠黃,行了,你靠邊站吧。但是也有極少數的經銷商,尤其是標準化產品類的,他有大量的庫存,代理商發展模式也不一樣,工廠幾乎完全靠經銷商的實力發展壯大,是很難撼動,并不是你想下一個命令,今天停止合作,你的庫存怎么辦,如果你不收我就低價沖擊市場,如果你,收你收得動嗎?

      主持人:代理商未來的命運也是分品類的?

      孫威:對,標準化的產品像衛浴、地板、瓷磚都有這種。那么非標準化的產品,定制類的產品基本上經銷商是非常非常弱勢的。

      主持人:其實我來之前得到了一些小道消息,您每天往返于各個城市之間,所以剛才說的二三級城市之間您有所保留,沒有說出來。剛才我們提到遷變和發展這個詞,實創各個地區的項目復制了總部的模式還是各有不同?

      孫威:基本上復制我們的模式,只不過不同的地理環境下發生了一些變化,比如說我們把家居建材這個行業全國市場劃分為四級,總的未來的戰場,你的蛋糕有多大就有清楚的認識,北、上、廣、深我們定位為一級市場,省會級城市還有一些負省級城市,經濟好的城市定位為二線城市,大概有50個,地級市我們定位為三級城市,也包括一些經濟特別好的縣,四級城市就是現在我們所說的縣,三級城市500個,四級城市2000個,這是總的市場容量,還不排除以后不斷發展的農村市場,農村也在城市化。

      四級城市當中,實創的定位,我們可能一線市場是中端偏下一點,工薪階層基數很大,二線城市就變成中端偏上了,三線城市就是中高端了,四線城市就變成奢侈品了。就像麥當勞剛進中國的時候,很貴,但是他們在國外是不貴的,到了中國就是貴的商品了,現在麥當勞去了朝鮮了,變得更貴,本身沒有變,但是適應性還是有變化的。

      我們去調整定位的可能性不太大,比如說到了一個城市還要走低端,因為我做不了,到了那個城市就不符合這個環保標準了,或者工藝要求達不到了,就不能做了,我們基本保持一個很有競爭力的市場定位,只不過在不同的市場環境里面所演繹的是不同的姿態。

     主持人:我們繼續剛才電商的問題,實創在電商方面規劃是什么樣的?

      孫威:我們實創生產產品,我們是一個后來者,其實我們生產定制類的產品,定制類產品發展的軌跡大家都是滾雪球式的發展起來,市場高速擴張催生了這個行業,高速增長的階段您的企業即便不是管理非常優秀,很到位,也很容易被帶大。等我們進入這個領域的時候,這個領域已經變得很成熟了,那樣的發展機會已經沒有了。那我們就剩電商這條路了,我們從誕生是為實創做整體配套,整體配套過程中我們發展成全國很大的企業,比如說我們的木門產量一個月一萬套,拿到專業木門的領域我也是很大規模的企業了,我們在北京的產量僅次于TATA,他們是做專業的,所以沒有可比性,跟別的企業比就很大。櫥柜也是一樣,很快要達到2000套了,在北京的產能僅次于科寶,我們不是按照正常的軌跡發展起來的,可是它也要發展,怎么發展,跟著實創傳統的家裝業務也可以發展,但是產品的發展速度實際上是超過服務的發展速度,家裝是一個整體服務,從前期的設計師的顧問咨詢到后期的服務是一個綜合服務業,這個標準是非常復雜的。這種復雜的東西你去發展、拷貝會慢很多,但是產品類的東西是標準化,很快那么我要快速發展怎么辦,電商是最好的,現在大家為什么怕電商,怕被電傷,因為你有傳統的經銷商了,您電商了他就傷了,我沒有,我只需要招服務人才?,F在我們做家居配套僅僅是服務,我們賺的是安全的錢。經銷商其實并不安全,剛才我們說做一百萬的那是好的,賠錢的也很多,但是你做電商的服務商是很安全的,相比賺工資還安全,工資還有被扣獎金的時候呢。電商通過好的服務,也會讓你看到這個量的增長。

      主持人:剛才您也提到服務這塊和產品這塊的成長速度是不一樣的,您怎么平衡這個全局?

      孫威:不是平衡的關系,首先要滿足我整個的全國布局的增長,額外的產能也要釋放,并且我不是為了要滿足產能而去發展電商,而是因為我當時做這個工廠的時候已經考慮到未來的發展方向。在給實創提供配套支持的同時直接就可以切入市場,提供電子商務的業務。讓這個價格不管是實創的價格還是到市場的價格都是很便宜的,因為我省去了中間環節,沒有中間環節,我的工廠與別人最大的區別就是沒有銷售團隊,我也沒有銷售費用,出廠價到實創然后到消費者手里,電商就是直接到消費者手里,

      主持人:也就是您不存在我們剛才說的最大的矛盾?

      孫威:沒有,所以我現在看有經銷商的人,他們特別痛苦。

      主持人:那您覺得這些人木門行業,其他的產品也好,他們的解決辦法是什么?

      孫威:很多種方法,可以拉經銷商入股成立一個大聯盟,共同發展電子商務,因為他們在這個地區也合作股東,直接自己轉變成服務商就可以了,工廠的這部分利潤擁有了,因為有股份,服務商的職能經銷商自己完成,但是這個要舍得,這是一個永久的分臟機制。

      主持人:分臟這個詞十分恰當。關于電商您真正什么時候思考的?

      孫威:思考了好幾年了。我們在2010年10月10日專門注冊了一個做電商的公司,我比較迷信,10、10、10代表著信息技術,那天是一個休息日,雖然是休息日,我們仍然讓工商局特例發了一個執照,因為我說這是實創定的很重要的日子,再往前思考的時間更長了。08年的8月8日也注冊了一個公司準備做電子商務。但是思考了兩年,10年10月10日又來了一個。

      主持人:有沒有自己想過如果08年我就做現在會是什么樣子?

      孫威:沒有能力做,我覺得什么樣的商業模式要匹配什么樣的管理能力,管理團隊,管理的跨度,如果你能力不夠的話,這個模式再好對你來說不好,你說中國的改革開放好不好,商業模式就跟社會體制一樣,生產力決定生產關系,什么樣的管理水平決定了什么樣的商業模式。

      主持人:您現在如何評價手下的管理團隊?

      孫威:非常優秀!

      主持人:今天我們電商講的很多了,電商也是一個長期的話題。您如何評價新浪家居的電子商務?

      孫威:我覺得沒有解決電子商務的問題。

      主持人:哪幾點?

      孫威:不便宜,主流品牌放上去都不是主流產品,價格不到位,這種電商做的沒有意思。淘寶就是純電商,比較狠。

      主持人:其實今天聊了這么多,因為之前沒有太多的接觸,所有的功課都是微博上做的,但是我發現你的微博更新不是很快,跟我們分享一下,從接觸到現在,您的微博生活是什么樣的,微博對您的情感和家庭還有工作都產生了什么樣的影響?

      孫威:我覺得很多都是隱私的東西,就沒有說太多,其實自己內心有很多想法,可以去交流。但是因為微博太開放了,相對窄的圈子還可以。

      主持人:我們也希望以后看到您個人的觀點,包括您的生活。

      孫威:我還是比較保守。

      主持人:其他同行的老總您有關注嗎?

      孫威:關注啊。

      主持人:蔡明的微博非常開放,但是不知道是不是自己在寫。

      孫威:特火,好幾十萬粉絲。

      主持人:雖然你寫的不是很多,但是實創確實是最早和新浪微博合作的第一個企業。

      孫威:我的粉絲增長快應該跟這個有關系。我們每個人的視角不一樣,我的視角還是挺獨立的,不能說多好,跟別人相比還是比較另類的。

      主持人:您關注什么東西?

      孫威:我什么都關注,亂七八糟的東西比較喜歡,我擅長把這兩個沒有關系的事兒聯系在一起。

      主持人:所以說您總在琢磨事。

      孫威:比如說你在講商業模式的時候我在想生產力,其實是沒有關系的事情。

     主持人:話說回來,我們萬能微博這次打的主題叫完成你的置家夢想,實創完成很多網友置家夢想的同時我想問您很多年前關于家的夢想是什么?

      孫威:我剛參加工作的時候是1990年,分配到建筑公司,就在一線砌磚,正好蓋一個居民樓,當時是分房的體制下最好的一批樓,邊蓋樓邊幻想什么時候我要能住上這個房子,一個單元兩戶,能不能來一個二加二,中間的墻拆開,每天晚上睡覺想著就是這個事情,屋里充滿了家用電器,非常的完美。

      主持人:您對家的夢想是如何一步步實現的?

      孫威:五年以后我就有自己的房子了。

      主持人:我們還是分享一些微博里面的東西,我們從更感性的角度剖析您的生活,您開了滾石的演唱會,您說黃品源的狀態非常好,跟二十年前沒有差別,那么二十年前您在做什么?

      孫威:上學呢。

      主持人:能記住這個人的音樂一定是這個人的音樂影響了您?

      孫威:我從小聽的歌到現在都可以記住,所以那個時代這些人對我的影響很大。

      主持人:您在微博上還曬了一個照片,這張照片是您和您的第一個顧客的合影,還有他的孩子?

      孫威:那是我老婆,當時還不是我老婆。

      主持人:這個故事跟我們分享一下。

      孫威:我們倆都是那個老師的學生,給她們家裝修第一套房子,裝修完了正好女兒也在,就照了一張合影,前幾年她的房子再裝修的時候,我在外面出差搶在拆之前又拍了一張照片,她把這個照片給我看,我就發微博上去了。感觸比較深。

      主持人:最后請您再給我們造一個句子,關鍵詞是“長大后”,用的也是排名句。

      孫威:長大后兒時的夢想一一破滅,長大后承擔的責任無比的重大,長大后人的幸福感在逐漸的下降,也缺少了兒時的快樂。

      主持人:我覺得每個人都在自己的成長道路上失去了一些,同時也獲得了一些,但是我覺得一個企業他真正的核心競爭力在于這個企業領導者的價值觀,所以我覺得雖然您最后給的句子有一點傷感,但是我覺得未來實創的發展還會非常的陽光。

      孫威:我覺得人生應該經歷幾個階段,我這個年齡很多都是身邊的朋友消極的時候我給他們展望未來的幾十年,未來一定是很美好的。但是在這段,相當于人生的激烈戰爭的階段,二十幾歲到四十幾歲,二十年,價值觀要完成巨大的轉變。

      主持人:六一打算怎么過?

      孫威:陪孩子,我三個孩子,六一兒童節最幸福。

      主持人:感謝孫總今天接受我們的采訪,訪談到此結束,謝謝。

     

     

     

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